Saber como cobrar os honorários é fundamental, afinal não podemos descuidar da gestão na advocacia. A atividade precisa gerar recursos suficientes para valerem a pena. Contudo, nem sempre os advogados sabem como precificar os serviços.
Isso porque, assuntos financeiros não são comuns na faculdade de direito, e muitos acabam aprendendo apenas quando começam a atuar.
Neste artigo, abordamos por que devemos dar atenção à precificação dos honorários e como chegar ao valor ideal. Continue a leitura!
Por que devemos saber como cobrar os honorários?
A precificação é um processo que merece todo cuidado possível. Diversos fatores, como sobrevivência e crescimento no mercado, dependem de como cobrar honorários. Entenda melhor abaixo!
Valorização da profissão
Inicialmente importa destacar que os honorários representam antes de tudo a valorização da profissão. Consiste no valor adequado ao papel do Advogado na defesa do direito, os anos de estudo necessários para se chegar onde se esta e, também, de todo esforço envolvido no trabalho pontual da causa.
Portanto, a precificação de um trabalho não deve envolver unicamente a energia dedicada no trabalho pontual, mas de toda carga de conhecimento que exige estar nessa posição.
Conseguir arcar com as despesas
Material de escritório, pagamento do advogado, aluguel, computadores, luz e internet são algumas das despesas de manter a advocacia. E, por mais que gostemos do trabalho, a atividade deve capturar recursos para que seja possível continuar em frente.
Considerar a qualificação profissional
Temos expectativas de crescimento de carreira, melhorar a remuneração e ter reconhecimento no mercado. Para isso, buscamos maneiras de tornar nossos serviços mais qualificados, continuando os estudos, adquirindo experiência profissional, melhorando o atendimento ao cliente etc. Por isso a cobrança deve considerar a constante qualificação como um custo a mais.
Seguir a legislação de ética profissional
Por fim, os honorários advocatícios seguem uma legislação mais restrita que as atividades empresariais. Portanto, além de considerar os fatores financeiros, a precificação deve dar grande atenção ao aspecto legal.
O que diz a legislação sobre a cobrança de honorários?
O ponto de partida para a cobrança de honorários é o Código de Ética da OAB. A legislação traz a lista de requisitos para que o advogado consiga justificar o preço dos serviços:
Art. 49. Os honorários profissionais devem ser fixados com moderação, atendidos os elementos seguintes:
I - a relevância, o vulto, a complexidade e a dificuldade das questões versadas;
II - o trabalho e o tempo a ser empregados;
III - a possibilidade de ficar o advogado impedido de intervir em outros casos, ou de se desavir com outros clientes ou terceiros;
IV - o valor da causa, a condição econômica do cliente e o proveito para este resultante do serviço profissional;
V - o caráter da intervenção, conforme se trate de serviço a cliente eventual, frequente ou constante;
VI - o lugar da prestação dos serviços, conforme se trate do domicílio do advogado ou de outro;
VII - a competência do profissional;
VIII - a praxe do foro sobre trabalhos análogos.
Além disso, os serviços profissionais devem ter como base a tabela de honorários local, que é definida pelo órgão da OAB estadual, conforme o art. 48,§6º, do Código de Ética da OAB.
Como realizar a precificação?
Podemos usar a legislação e outros elementos para chegar ao valor ideal. Confira o passo a passo de como cobrar os honorários.
Identifique a demanda
O ponto de partida é entender o trabalho que deve ser realizado. Para isso, podemos organizar os critérios trazidos pela lei em questões:
- O que precisa ser feito?
- Qual é a relevância e valor econômico da causa?
- A demanda é simples ou complexa?
Ao definir a demanda, procure no mercado quanto os advogados têm cobrado pelo serviço e qual é o valor previsto na tabela de honorários.
Considere as características do serviço
Agora, devemos saber o que realmente precisa ser realizado:
- Qual é o local do serviço?
- Qual é a duração prevista para o serviço?
- Será preciso ficar indisponível em outros processos?
- O serviço é pontual ou de longo prazo?
Locais mais distantes, processos mais longos e maior indisponibilidade geram custos para o advogado e devem aumentar os valores.
Já os serviços pontuais tem um valor por hora de trabalho mais elevado que os de longo prazo. Por exemplo, as diversas diligências do processo terão um valor menor em comparação a ir ao fórum para realizar uma diligência pontual.
Precifique os custos fixos
Entrando nos preços propriamente ditos, monte uma lista com todos os gastos necessários para manter as portas abertas, independentemente do número de processos. Esses são os custos fixos:
- aluguel;
- luz;
- água;
- alimentação no escritório;
- planos de internet e telefone;
- serviços para advogados;
- pagamento de funcionários e estagiários;
- gasto com autônomos (diarista, por exemplo).
Depois disso, levante a quantidade de processos que ficam em andamento todos os meses: você costuma ter 10, 20, 50, 100?
Por fim, some os custos e divida pelo número de processos. Com isso, chegamos ao valor que, em média, cada processo deveria gerar para cobrir os custos fixos por mês.
Precifique os custos variáveis
As despesas variáveis são aquelas que dependem da quantidade de processos. São exemplos:
- deslocamento;
- refeições fora do escritório;
- correspondentes jurídicos;
- combustível;
- digitalização e xérox.
Há duas técnicas que podem ser adotadas para as despesas variáveis. A primeira é somar todos os gastos desse tipo no mês e dividir pelo número de processos. A segunda é prever essas despesas no contrato de honorários como despesa do cliente, mediante apresentação dos comprovantes.
Defina a margem de lucro
O passo seguinte é entender quanto o processo deve retornar acima das despesas. Aqui, devemos considerar o valor do serviço, como qualificação, experiência, reputação no mercado e nível de prestígio.
O ideal é que a margem seja sempre um múltiplo do custo, embora existam exceções. Se o custo médio do processo por mês é de R$100,00, pensamos em valores como R$200,00 ou R$300,00.
Por ter o gasto mensal, o caminho mais fácil é considerar os honorários devidos pelo número de meses do processo. Se o processo puder durar 2 anos, divida o valor total por 24 meses.
No exemplo anterior, teríamos um custo total de R$2.400,00 (R$100,00 multiplicados por 24 meses) e preço final de R$4.800,00 (R$200,00 por mês multiplicados por 24 meses).
A meta de sempre ter um múltiplo tem o objetivo de lidar com as variáveis. Esse valor sofrerá deduções de impostos e encargos, alguns processos podem ter riscos de não gerar nenhuma receita, os clientes podem ficar inadimplentes, entre outras situações.
Além disso, é o ponto em que você pode trabalhar os valores. É possível oferecer descontos em ações ou majorar os honorários, dependendo dos critérios que mencionamos, da necessidade de ser mais competitivo, do momento de carreira etc.
Resumidamente, seu preço é composto pelos seguintes elementos:
- custos fixos;
- custos variáveis;
- margem de lucro.
Lembre-se de considerar os modelos de cobrança. Os honorários condicionados ao êxito e a cláusula quota litis (parte do ganho do cliente é destinado ao advogado) são opções. Porém, use com sabedoria e avalie que, nesses modelos, os processos ganhos terão de compensar os perdidos.
Ao final, escreva tudo e atenda aos requisitos dos contratos de honorários.
Como apresentar os valores para o cliente?
Ao chegar ao valor considerado justo, o mais importante é demonstrar o benefício do serviço e o trabalho necessário para chegar ao resultado pretendido. Apresente um panorama do processo, o conhecimento exigido para lidar com a causa, os riscos envolvidos e as diversas atividades necessárias para o cliente.
Uma boa apresentação pessoal e um local adequado para atendimento ajudam o cliente a perceber o valor da atividade.
A tabela de honorários também é um bom caminho para justificar os serviços.
Fique atento às opções de pagamento. Hoje, é possível parcelar os honorários, até mesmo, com máquinas de cartão de crédito.
Com esses cuidados, você saberá como cobrar honorários e terá a chance de justificar quantias mais adequadas pelos serviços. É uma tarefa desafiadora, mas vale a pena dedicar-se para fechar melhores contratos.
Gostou do conteúdo? Para complementar a sua leitura, veja um modelo de proposta de honorários.